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Das mobile Internet ist im Alltag schon lange angekommen. So wie heute reale und virtuelle Welt sich vereinigen, wird bald stationäres und mobiles Internet zusammenwachsen. 15 Prozent der 30 bis 49-Jährigen können sich vorstellen, in Zukunft einen Neu- oder Gebrauchtwagen mobil zu erwerben. Ganz zu schweigen vom hauseigenen Internet: 79 Prozent aller Neuwagenkäufer informieren sich vorrangig im Netz und immer mehr Neufahrzeuge werden über das Internet verkauft. Doch bisher hat die Automobilbranche das volle Potenzial dieses Vertriebsweges nicht erkannt. Gegenwärtig geben Hersteller Jahr für Jahr Milliardenbeträge für Werbung und Marketing aus. Überall wird Exklusivität versprochen: Exquisite Kampagnenmotive schmücken Prospekte und Fassaden und Autohäuser werden zu Glaspalästen.

Natürlich müssen Hersteller ihre Produkte auch in Zukunft interessant präsentieren, doch in Anbetracht der Transparenz im Web sinkt die Bedeutung von Imagebildung. Diese Budgets sollten deshalb viel stärker auf einen fühlbar verbesserten Kundenservice & Beratung ausgerichtet werden – besonders im Web. Denn bisher werden dort die falschen Signale gesetzt: Die einschlägigen Neuwagen-Portale werben nahezu ausschließlich mit Nachlässen oder Aktionsangeboten, statt den Kunden mit einer maßgeschneiderten Beratung und umfassendem Service zu überzeugen. Hier entsteht eine Lücke zwischen Anspruch und Realität – und das teuer erkaufte Image der realen Welt wirkt auf den Verbraucher unmittelbar wie schöner Schein. Das Konsumklima in Deutschland ist so gut wie nie seit 2008, dennoch sanken die Zulassungszahlen für Neuwagen im Juni auf den tiefsten Stand seit 20 Jahren.

Zuverlässige Händler und sofortige Verfügbarkeit sind die Hauptkriterien für Autokäufer. Bei ausgezeichneter Beratung herrscht sogar zusätzliche Zahlungsbereitschaft, wenn der Preis attraktiv und fair ist. Käufer möchten einen Partner, dem sie vertrauen, der sie gut berät – das muss der primäre Eindruck sein. Und der erste Eindruck entsteht derzeit im Web! Vor kurzem haben Mercedes und BMW angekündigt, stärker auf den Online-Vertrieb zu setzen. In jedem Fall ein Schritt in die richtige Richtung – sofern die Händler vor Ort mit einbezogen werden, denn Kunden möchten kompetente Ansprechpartner. Fahrzeughersteller und Händler müssen den Kunden im Netz mindestens so professionell begegnen wie in der wirklichen Welt und dort mit Transparenz und besonderem Service überzeugen. Entsprechende Plattformen gibt es dafür schon. Es wird der Hersteller siegen, der die besten Autos baut und seinen Kunden die beste Beratung bietet. So lässt sich die Rabattschlacht im Netz bremsen und der Endkunde wird profitieren.