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Das mobi­le Inter­net ist im All­tag schon lan­ge ange­kom­men. So wie heu­te rea­le und vir­tu­el­le Welt sich ver­ei­ni­gen, wird bald sta­tio­nä­res und mobi­les Inter­net zusam­men­wach­sen. 15 Pro­zent der 30 bis 49-Jäh­ri­gen kön­nen sich vor­stel­len, in Zukunft einen Neu- oder Gebraucht­wa­gen mobil zu erwer­ben. Ganz zu schwei­gen vom haus­ei­ge­nen Inter­net: 79 Pro­zent aller Neu­wa­gen­käu­fer infor­mie­ren sich vor­ran­gig im Netz und immer mehr Neu­fahr­zeu­ge wer­den über das Inter­net ver­kauft. Doch bis­her hat die Auto­mo­bil­bran­che das vol­le Poten­zi­al die­ses Ver­triebs­we­ges nicht erkannt. Gegen­wär­tig geben Her­stel­ler Jahr für Jahr Mil­li­ar­den­be­trä­ge für Wer­bung und Mar­ke­ting aus. Über­all wird Exklu­si­vi­tät ver­spro­chen: Exqui­si­te Kam­pa­gnen­mo­ti­ve schmü­cken Pro­spek­te und Fas­sa­den und Auto­häu­ser wer­den zu Glas­pa­läs­ten.

Natür­lich müs­sen Her­stel­ler ihre Pro­duk­te auch in Zukunft inter­es­sant prä­sen­tie­ren, doch in Anbe­tracht der Trans­pa­renz im Web sinkt die Bedeu­tung von Image­bil­dung. Die­se Bud­gets soll­ten des­halb viel stär­ker auf einen fühl­bar ver­bes­ser­ten Kun­den­ser­vice & Bera­tung aus­ge­rich­tet wer­den – beson­ders im Web. Denn bis­her wer­den dort die fal­schen Signa­le gesetzt: Die ein­schlä­gi­gen Neu­wa­gen-Por­ta­le wer­ben nahe­zu aus­schließ­lich mit Nach­läs­sen oder Akti­ons­an­ge­bo­ten, statt den Kun­den mit einer maß­ge­schnei­der­ten Bera­tung und umfas­sen­dem Ser­vice zu über­zeu­gen. Hier ent­steht eine Lücke zwi­schen Anspruch und Rea­li­tät – und das teu­er erkauf­te Image der rea­len Welt wirkt auf den Ver­brau­cher unmit­tel­bar wie schö­ner Schein. Das Kon­sum­kli­ma in Deutsch­land ist so gut wie nie seit 2008, den­noch san­ken die Zulas­sungs­zah­len für Neu­wa­gen im Juni auf den tiefs­ten Stand seit 20 Jah­ren.

Zuver­läs­si­ge Händ­ler und sofor­ti­ge Ver­füg­bar­keit sind die Haupt­kri­te­ri­en für Auto­käu­fer. Bei aus­ge­zeich­ne­ter Bera­tung herrscht sogar zusätz­li­che Zah­lungs­be­reit­schaft, wenn der Preis attrak­tiv und fair ist. Käu­fer möch­ten einen Part­ner, dem sie ver­trau­en, der sie gut berät – das muss der pri­mä­re Ein­druck sein. Und der ers­te Ein­druck ent­steht der­zeit im Web! Vor kur­zem haben Mer­ce­des und BMW ange­kün­digt, stär­ker auf den Online-Ver­trieb zu set­zen. In jedem Fall ein Schritt in die rich­ti­ge Rich­tung – sofern die Händ­ler vor Ort mit ein­be­zo­gen wer­den, denn Kun­den möch­ten kom­pe­ten­te Ansprech­part­ner. Fahr­zeug­her­stel­ler und Händ­ler müs­sen den Kun­den im Netz min­des­tens so pro­fes­sio­nell begeg­nen wie in der wirk­li­chen Welt und dort mit Trans­pa­renz und beson­de­rem Ser­vice über­zeu­gen. Ent­spre­chen­de Platt­for­men gibt es dafür schon. Es wird der Her­stel­ler sie­gen, der die bes­ten Autos baut und sei­nen Kun­den die bes­te Bera­tung bie­tet. So lässt sich die Rabatt­schlacht im Netz brem­sen und der End­kun­de wird pro­fi­tie­ren.